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猎狗 | 聊聊客户“认亲”这事

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原创: 猎狗 楼谋

充分自由的竞争通常能促进一个行业的发展,受大环境影响,写字楼租赁市场的竞争也愈发激烈,不仅是开发商项目竞争激烈,agent间的竞争也是拼得火热,不,是头破血流。市场上一听到哪条大鱼在找楼,各路agent便使出十八般武艺争抢,想尽办法搞事情,毕竟僧多粥少,连那个往日悠闲坐在办公室喝咖啡,悠闲地等客户找上门老agent也冲了出去。

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在这个愈发成熟的行业里,早已有了应对竞争的规则--各开发商有一套客户确认的规矩,来判别引入某个客户的功劳归给哪个agent,并支付其相应的佣金,这仿佛是客户的认亲记,小蝌蚪找到了妈妈,租楼这事才不迷路。定了规矩好办事,各合作方利益冲突是件要严肃处理好的事情,关乎着开发商的对外合作的口碑,大多不愿意做讨好了东家得罪西家的事,搞不好哪个小中介自认为被抢客户上门大闹一通也是常有的事,躺在你办公室门口不走问你怕不怕。开发商确认客户的方式主要分为以下几种。

认委托书

通俗的理解,委托书是客户基于对agent的信任及专业度的认可,授权该agent作为代理方展开一系列租赁相关工作,同时亦是该agent身份的证明。大多数专业的开发商根据委托书来确认客户归属的代理行,成为市场主流,也是较为专业的做法。业主根据委托书的内容,确保该代理行切实在为客户争取利益,并拥有代表谈判的资格,具有“话语权”,双方便能打开高效沟通的通道。

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认第一次看楼

除了认委托书外,另一类开发商的做法是将客户确认给第一次带客户看项目的代理行,在确认有效期内不再确认委托书等任何文件。这种特殊的做法仅少量开发商使用,通常是较偏远的非核心商务区项目,如位处龙华、龙岗等,也有个别知名本地开发商采用。这部分开发商一般出于如下考虑:1)我的项目偏远,好不容易有个agent愿意大老远的带个客户过来看楼,还要冒着被别人拿委托书翘客的风险,我应该尽可能降低他的看楼成本,激励他带客户来,带过来了就是你的!2)开发商招商团队内部有客户成交的绩效奖励,即成交后对接agent和客户的招商人员获得一定比例的奖金,为了避免内部恶性竞争(如A招商得知B招商的在谈客户,A出去找另一个agent搞这客户并拿委托书,最终成交后奖金归属给A),则认第一次看楼能有效避免类似的情况,第一次看楼确认agent 的同时也确认了内部的招商同事。当然不排除部分开发商领导深知内部招商同事关系混乱,又难以整治,这样的做法能尽量避免部分内耗。

这样的确认方式其实损害了客户的利益,客户无法更换自认为更加合适的代理行去恰当意向项目,代理行也失去了来自客户的鞭笞,失去了代理本该追求对客户极致服务的本质。这样的规矩也导致了一些“走过场”的情况出现,即agent为了secure deal硬拉客户去看一个实际并不合适的项目,先把坑占了,agent心安的同时无疑浪费了客户的时间,拉低效率。

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认成交???

本狗第一次听到认成交的说法是震惊的,这个传说存在于科技园的某些项目上。Agent带客户过去看完楼不用做客户确认,业主后续也不认委托书,说法是认成交?这粗暴的做法难免有些费解,其实简单来看就是哪个agent带着客户签合同推动这事了,客户就归属谁,但这相当于没规矩的规矩,业主是否想过要是两家代理行同时谈一个客户,都在合同阶段,都说能让客户更早签,介入早的带看了项目,介入晚的拿了委托书,事前又没有对外有效的规则,敢问此时你跟谁谈合同,怎么认成交…

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让客户double confirm

据了解,某行业领军联合办公品牌现行的规矩是,除了认委托书外,在close deal后会让客户签一个确认单,确认是哪家代理行协助完成了交易。虽然极少可能确认单签上的代理行和拿到委托书的代理行不是通一家,但这意义在于客户从使用服务的自身角度出发,更客观地判别了代理方是否在这个deal中起了作用,服务好了客户,得到客户的认可,这是个蛮有趣的做法。

一个agent的价值应该在于运用自身的专业技能,真正高效有效地服务好客户,客户愿意跟着你才是最本质的,细水方能长流。

——————END——————

抱着一颗感恩的心,继续前行

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搜楼客

搜楼客

187 2017-05-15 加入 上海

(搜楼客,商业地产研究院!)

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